الترويج

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFX
    FinMaxFX

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

Contents

الترويج | دليل شامل في المزيج الترويجي

تعريف الترويج Promotion

يعرف الترويج بأنه مجموعة من الأنشطة التسويقية التي تقوم بها الشركة لإمداد المستهلك بالمعلومات عن المزايا الخاصة بسلعة او خدمة او فكرة معينة وإثارة اهتمامه بها وإقناعه بقدرتها على إشباع احتياجاته بدرجة أفضل من غيرها من السلع .

مفهوم الترويج

ترويج المبيعات هو تعريف الزبون الحالي والمحتمل بالسلع او الخدمة وحدثه على شراءها من خلال قنوات التوزيع

أهداف الترويج

الهدف الرئيسي للترويج هو التأثير على سلوك المستهلك النهائي وإقناعه بالسلعة او الخدمة وتذكيره بها كل حين ودفعه لشراء هذه السلعة مستقبلا مما يؤدي إلى زيادة المبيعات والأرباح وتحسين الصورة الذهنية للمنشاة لدى هذا العميل او الزبون .

وظائف وأهداف الترويج هي

  1. إمداد المستهلك النهائي الحالي والمرتقب بالمعلومات عن السلعة او الخدمة المقدمة
  2. إثارة اهتمام المستهلك بالسلعة او الخدمة
  3. تغير اتجاه المستهلك نحو هذه السلعة تحديداً او هذه الخدمة المقدمة
  4. جعل العميل يفضل هذه السلعة او الخدمة عن غيرها
  5. التأثير في المستهلكلاتخاذ قرار الشراءوالاستمرار في استخدام المنتج او السلعة
  6. زيادة مبيعاتالشركة او المؤسسة
  7. زيادة حصة الشركة من السوق
  8. مواجهة الشائعات التي يثيرها المنافسون ومواجهة الجهود الترويجية للمنافسين أيضا
  9. معالجة تقلبات الطلب على منتجات المنشأة .

العوامل المؤثرة في اختيار المزيج الترويجي

1. طبيعية السوق (حجم السوق، دوافع الشراء )

2. طبيعة السلعة (سعرها منخفض، سهلة الاستخدام، مختلفة عن بقية السلع)

3. حجم ميزانية الترويج

مبلغ صغير استخدم البيع الشخصي وتنشيط المبيعات . ميزانية ضخمة استخدم الإعلان ووسائل تنشيط المبيعات والبيع الشخصي وغيرها .

4. نوع المشتري

تاجر جمله او تجزئه استخدم تنشيط المبيعات والبيع الشخصي . مستهلك نهائي استخدم الإعلان وتنشيط المبيعات .

5. دورة حياة المنتج

ما هي المرحلة التي يمر بها المنتج هل هو في مرحلة النمو ام النضوج ام الانحدار

يمكن الرجوع لمقال دورة حياة المنتج وكيف تتعامل مع كل مرحلة

6. إستراتيجية الترويج

قبل البدء بعمل حملة ترويجية يجب على الشركة تحديد استراتيجيتها في الترويج ويوجد نوعين من انواع استراتيجيات الترويج وهما :

1. إستراتيجية الدفع

تستخدم هذه الإستراتيجية غالبا مع المنتجات الجديدة او المنتجات ذات الجودة والأسعار العالية ويتم فيها غالبا استخدام أسلوب البيع الشخصي حيث يتم دفع السلعة من خلال قنوات التوزيع(تجار جمله ثم تجار تجزئه) حتى تصل للمستهلك الأخير .

2. إستراتيجية الجذب

تستخدم هذه الإستراتيجية في حالات السلع الاستهلاكية والسلع منخفضة السعر والربح والسلع بطئيه الدوران، وهي عكس إستراتيجية الدفع حيث يتم فيها الاهتمام بكافة عناصر المزيج الترويجي وخاصة الإعلان ويتم فيها التركيز نحو المستهلكين النهائيين بهدف تعريفهم بالمنتج او الخدمة (سواء كان منتج جديد او قديم) لخلق طلب على السلعة من الإعلان الذي هدفه إقناع المستهلكين بتفوق هذه المنتج عن المنتجات الأخرى.

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFX
    FinMaxFX

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

عناصر الترويج

هو وظيفة اتصالية بين البائع والمشتري تهدف إلي تبادل المعلومات والآراء والأفكار بين الطرفين فيما يختص بالسلعة ومواصفتها والأسعار المقدمة وقنوات التوزيع .

عناصر المزيج الترويجي

طرق الترويج تتكون من عدة عناصر تسمى المزيج الترويجي وهي

1. البيع الشخصي Personal selling

هو اتصال شخصي الهدف منه تعريف وإقناع المستهلك شراء السلعة (او الخدمة) بمعني يقوم رجل البيع بنقل الاتصال للرسالة البيعية إلى المستهلكين

2. الإعلان Advertising

الإعلان هو وسيلة الاتصال التي تقوم بها الشركة للوصول إلى شريحة كبيره من الجمهور وتعد المادة الإعلانية وتنشر على وسائل النشر مثل الراديو و التلفزيون والصحف الملصقات الإعلانية والانترنت (كالإعلانات التي تراها بهذا الموقع)

3. تنشيط المبيعات Sales promotion

يعرف تنشيط المبيعات بأنه النشاط أو المواد التي تستخدم كحافز مباشر لشراء أو تجربة منتج أو خدمة ويتم توجهه نحو المستهلكين خلال فترة زمنية معينة ويستخدم لتشجيعهم وحثهم على شراء منتجات الشركة

4. النشر او الدعاية Publishing

هي وسيلة اتصال غير شخصية (عكس البيع الشخصي) تتم من خلال بعض وسائل النشر المسموعة والمرئية وهي على سبيل المثال لا الحصر (الصحف، المجلات، الراديو، التلفزيون، الملصقات، الإعلانات عبر الانترنت ..) وغيرها وذلك باستخدام عبارات وصور وكلمات لجذب الزبائن والتأثير فيهم ليقوموا بالشراء .

الترويج هو جزء من التسويق لان عناصر المزيج التسويقي الاربعة هي (المنتج، التوزيج، السعر، الترويج)، بينما عناصر المزيج الترويجي اربعة ايضا كما ذكرناها سابقا وهي (الإعلان، البيع الشخصي، تنشيط المبيعات، النشر).

أفضل أساليب الترويج والتسويق للشركات الصغيرة

دور الاعلان في ترويج المبيعات pdf

قم بتحميل هذا الملف من هنا

مفهوم وأهمية الترويج

حيث يكون للبيع الشخصى والإعلان أهمية عند تقديم السلعة إلى السوق لإقناع العميل بالشراء . أما فى مرحلة النمو فيفضـل الاعتماد على الإعلان لمواجهة المنافسة ، وفى حالة النضوج للسلعة تستخدم المنشأة أساليب تنشيط المبيعات للحفاظ على وضعها الحالى ،

وأخيرا تظهر مرحلة الانحدار ويحتاج الأمر إلى تنشيط المبيعات أيضا كتقديم الهدايا المجانية وتخفيض الأسعار للتخلص من المخزون الراكد للأصناف المختلفة من السلع .

ما هو الترويج (شرح شامل لمفهوم الترويج 2020)

عندما تقرأ عن التسويق بشكل عام تجد أمامك الكثير من المعلومات، وكل هذه المعرفة التي تكتسبها تجعلك تسأل نفسك عدة اسئلة، واليوم سنجيب على واحد من هذه الأسئلة ألا وهو ” ما هو الترويج ؟ “.

وقبل أن أجيبك على هذا السؤال أرغب أن أتعرف عليك أكثر، لهذا اسمحلى أن أسألك:

  • هل أنت مسوق أو تعمل في قسم التسويق أو الدعاية والإعلان في أي شركة؟
  • هل أنت صاحب بزنس أو رائد أعمال؟
  • هل تعتمد على السوشيال ميديا في عملك؟

إن كنت واحد من هؤلاء أو لديك فضول لتتعرف أكثر على ما هو الترويج، فأعتقد أنك ستجد هنا كل ما تحتاج إليه، وستكون خبير بكل ما يتعلق بالترويج واستراتيجياته وعلاقته بالتسويق.

في هذا المقال ستتعرف على:

  • ما هو الترويج؟
  • الهدف من الترويج.
  • استراتيجيات الترويج المختلفة.

ليس هذا كل شيء، فهناك أسئلة ربما تخطر ببالك الآن وأنت تقرأ هذه السطور، أسئلة يجب أن تعثر على إجابتها حتى تفهم ما هو الترويج بطريقة صحيحة، أسئلة مثل:

  • ما هو الفرق بين التسويق والترويج؟
  • ما هو الفرق بين الترويج والإعلان؟
  • كيف تختار من بين طرق الترويج المختلفة؟

كل هذه الأسئلة وأكثر ستجد إجابة عليها بين سطور هذا المقال، وكعادتنا في موقع الرابحون، ستجد كل المعلومات معروضة بأسلوب بسيط مع الكثير من الأمثلة العملية.

ما هو الترويج؟

الترويج هو عبارة عن مجموعة من الأنشطة التي تهدف إلى التواصل مع العملاء، وذلك من أجل نشر الوعي حول منتج أو براند (علامة تجارية) معين، مما يحفز العملاء على شراء هذا المنتج ورفع قيمة البراند في السوق وتمييزها عن غيرها.

دعني أضرب لك بعض الأمثلة عن الترويج:

  • المرشح الانتخابي يعقد مؤتمرات مع أبناء دائرته الانتخابية من أجل إقناعهم بنفسه، حتى يرشحونه في الانتخابات.
  • صاحب محل جديد يوزع أوراق دعاية على الناس في الشارع حتى يخبرهم عن منتجاته وخدماته.
  • شركة تقوم بعمل خصومات على منتجاتها حتى تزيد من نسبة المبيعات.
  • صديق لك فتح مكتب جديد للمحاماة، ويطلب منك أن تخبر أصدقائك ومعارفك عنه حتى يحصل على عملاء جدد.
  • وزارة السياحة تقوم بتصوير فيديوهات عن أشهر الأماكن السياحية في مصر حتى تجلب السياح إليها.
  • مطعم ينشر معلومات وصور على وسائل التواصل الاجتماعي حتى يجلب الناس إليه.

يمكنني أن أضرب لك ملايين الأمثلة على الترويج، ولكني أعتقد أن الفكرة قد وصلتك، وأن الترويج ما هو إلا أن تقول “ أنا موجود ” حتى يأتي إليك كل مهتم.

الترويج هو عملية تواصل الغرض منها تحقيق هدف معين، صديقك اتصل بك ليخبرك عن مكتب المحاماة الجديد بهدف الحصول على عملاء جدد … وليس لسبب آخر.

ولهذا فإن الترويج له عدد صور وأشكال، وهي التي سنتعرف عليها بالتفصيل لاحقاً، ولكن دعنا نتعمق في الشق الثاني من تعريف الترويج … ألا وهو الهدف.

ما هو الهدف من الترويج؟

الترويج له العديد من الأهداف، ولكن دعنا نركز على ترويج المنتجات والخدمات، فأعتقد أن هذا هو السبب الرئيسي لبحثك عن ما هو الترويج … أليس كذلك؟

1- تقديم خدمة أو منتج جديد إلى السوق

عندما ظهرت خدمة جديدة في السوق مثل أوبر أو كريم، ظهرت معها الكثير من حملات الترويج، فهي خدمة جديدة بالنسبة للجمهور.

لهذا أي منتج جديد (سيارة كهربائية – لعبة جديدة – موقع إلكتروني – تطبيق خدمي) يحتاج إلى الترويج حتى يعرف الناس أنه موجود في الأصل، وبعد ذلك يقررون هل سوف يعتمدون عليه أم لا.

2- تثقيف العملاء

لماذا ترى بعض البراندات تقوم بنشر فيديوهات عن كيفية استخدام المنتجات بشكل صحيح، مثل شركة Adobe وهي تشرح كيف تقوم بتصميم فيديو احترافي.

أو شركة مثل جوجل وهي تشرح كل خصائص وإمكانيات متصفح جوجل كروم (وبالمناسبة التحديثات الأخيرة أكثر من رائعة، خصوصاً إن كنت مطور ويب مثلي ?).

وشركة مثل Hubspot الرائدة في مجال التسويق، تجدها تنشر مقالات وفيديوهات جديدة باستمرار، ليس فقط عن كيفية استخدام الأدوات التي تقدمها.

بل عن كل الموضوعات التي تهم عملائها، مثل تنظيم الوقت، وزيادة الإنتاجية، أو كيفية عمل منشور على منصة انستجرام، كل هذا بهدف تثقيف العملاء، مما يؤدي إلى ارتباطهم بالشركة والخدمة أكثر وأكثر.

3- زيادة الوعي حول البراند

لماذا تقوم شركة بيبسي كل سنة برعاية دوري رياضي في المدارس وغيرها من الأحداث والمناسبات، كل ذلك حتى ينطبع في ذهنك اللوجو الخاص بهم، حتى تتعلق أكثر وأكثر بالراند نفسها.

هذا التعلق هو السبب في أنك عندما تذهب إلى أي محل لشراء المشروبات الغازية تقول للبائع “عايز بيبسي”، أو على الأقل بيبسي هو أول مشروب يخطر على بالك.

زيادة الوعي حول البراند الخاصة بك، أياً كان نوع البراند، هو أهم أهداف الترويج، خصوصاً في عصر السوشيال ميديا الذي نعيشه حالياً.

فكل أدوات التواصل المختلفة تفتح لك العديد من الأبواب حتى تبني البراند الخاصة بك.

4- التفوق على المنافسين

في كثير من المجالات لا يكفي فقط أن تُعرف الناس على المنتج أو الخدمة التي تقدمها، خصوصاً إن كنت لا تقدم منتج جديد كلياً عليهم.

لهذا يجب أن تفرّق بينك وبين المنافسين، يجب أن يعرف عملائك ما الذي يجعلك مميزاً عن هؤلاء المنافسين، ولماذا يجب أن يشتروا منك أنت وليس منهم.

لهذا تجد الشركات الكبيرة تقوم بعمل مقارنة بين منتجاتها وبين ما هو متاح في السوق، ويستخدمون هذه المقارنات بكل الطرق الممكنة حتى يكسبوا ثقة العملاء.

إن كنت مهتم بالتكنولوجيا والهاردوير فأعتقد أنك على علم بالحرب بين شركتي AMD و Intel خصوصاً في مجال تصنيع المعالجات الجديدة، والتي كانت Intel مسيطرة عليه لسنوات قبل أن تنتفض AMD.

هل ترى كمية المقارنات بين كل المنتجات الجديدة لكلا الشركتين، وخصوصاً AMD، كل هذا بهدف الترويج، بهدف اثبات قوتها أمام المنافس.

5- كسب ثقة العملاء

الترويج كما ذكرنا من قبل هو عبارة عن التواصل مع العميل لإقناعه بشيء معين، وأفضل أنواع التواصل هو الذي يتم بناءاً على الثقة المتبادلة بين الطرفين.

وهذا أحد أهم أسباب الترويج منذ قديم الأزل، وهو أن ترسم في ذهن عميلك أنه يستطيع الوثوق بك، بأنه يستطيع أن يأمنك على ماله أو وقته أو حتى حياته في بعض الأحيان.

6- زيادة المبيعات

لو فكرت جيداً في كل ما سبق ستجد أنه يدور في فلك المبيعات، صحيح أنك تريد تقديم منفعة للناس وتريد أن تكوّن معهم علاقات، ولكن كل هذا بهدف الأرباح في النهاية.

فهناك الكثير من الشركات والمؤسسات التي تعتمد على الترويج عن طريق المبيعات بشكل مباشر، فتراها تقوم بعمل خصومات وعروض على منتجاتها من أجل زيادة المبيعات، وبالتالي زيادة الأرباح.

ما هو الفرق بين الترويج والتسويق؟

إن اطلعت على مقال “ المزيج التسويقي ” والذي نشرح فيه مفهوم 4Ps – أنصحك بشدة أن تطلع على هذا المقال لأنه سيتضح لك الكثير من المفاهيم من خلاله.

ستجد أن عملية التسويق تتكون من أربع مراحل رئيسية وهم:

  1. المنتج ( Product ): المنتج النهائي أو الخدمة التي يتم عرضها على الناس، والتي يدفعوا المال مقابل الحصول عليها.
  2. السعر ( Price ): تكلفة الخدمة أو المنتج بحيث تدل على قيمة المنتج الحقيقة ومدى منفعة الناس منه.
  3. المكان ( Place ): المكان الذي سيتم بيع المنتج أو الخدمة فيه حتى يحصل عليها من هو مهتم.
  4. الترويج ( Promotion ): كيفية الترويج لهذه السلعة أو الخدمة لمن هو مهتم بها.

وبهذا يتضح لك أن الترويج هو جزء من عملية التسويق، هو مجرد مرحلة من المراحل التي يمر بها أي مسوق عندما يفكر في إطلاق منتج جديد أو خدمة إضافية.

ربما لا يكون هذا الفارق واضحاً خصوصاً لأصحاب المشروعات الصغيرة، فهؤلاء هم من يقومون بالتصنيع والبحث والترويج وكل شيء.

أما المؤسسات الكبيرة نسبياً والشركات التي تقدم منتجات وخدمات معقدة أو تستهدف قطاع كبير من الناس، فهي تحتاج إلى خطة تسويقية شاملة والتي أحد عناصرها الترويج.

ما هو الفرق بين الترويج والإعلان؟

فكّر ملياً في هذا السؤال … ولكي اساعدك على الإجابة دعني أسألك سؤال آخر … ما هو الهدف من الإعلانات في الأساس؟ لو فكرت في الأمر ستعرف إجابة سؤالك بسهولة.

الهدف من الإعلان هو تقريباً نفس الهدف من عملية الترويج والذي عرضناه سابقاً، كل ما في الأمر أن الإعلانات أنت تدفع مقابلها المال، في حين أن الترويج قد يحدث بشكل مجاني.

الإعلان هو أحد أساليب الترويج المختلفة، فأنت تستهدف أشخاص معينة بإعلاناتك من أجل زيادة الوعي وبالتالي زيادة المبيعات.

وعلى الرغم من ذلك إلا أن الإعلان له أهمية كبيرة في عملية الترويج، فبعض الشركات تعتمد تقريباً على الإعلانات فقط للترويج لأنها تحقق أفضل النتائج.

ولهذا السبب أفردنا مقال منفصل للحديث عن الإعلانات بمختلف أنواعها واستراتيجياتها المختلفة، والذي أنصحك أن تطلع عليه، ستجده في الرابط التالي.

الاستراتيجيات المختلفة للترويج

هناك الكثير من الأفكار التي يمكنك من خلالها الترويج لأي منتج أو خدمة جديدة، ولكن مهما تعددت هذه الأفكار فهي لن تخرج عن واحدة من الـ أربع استراتيجيات التالية:

1- الترويج الشخصي (Personal Promotion)

الترويج الشخصي هو الذي يعتمد على قدرة شخص معين في الترويج لأي منتج أو خدمة، هذا الترويج قد يأخذ أكثر من صورة مثل:

  • رجل المبيعات: الذي يتواصل بنفسه مع العملاء ويحاول اقناعهم بالمنتج.
  • البراند الشخصية: مثلما يفعل المؤثرين بالترويج لأنفسهم من خلال صناعة محتوى (موقع – قناة على يوتيوب).
  • العلاقات الشخصية: كما في مثال صديقك المحامي الذي عرضناه سابقاً.

الكثير من الشركات العملاقة اليوم بدأت بهذا النوع من الترويج حتى وقفت على قدميها وأصبح لها مكانة في السوق.

2- الدعاية والإعلان (Advertising)

هناك صور مختلفة من الإعلانات مثل:

  • إعلانات التلفاز والراديو.
  • إعلانات الصحف والجرائد.
  • إعلانات المطبوعات (البنرات – المنشورات الدعائية).
  • إعلانات وسائل التواصل الإجتماعي (إعلانات فيسبوك – إعلانات انستجرام).
  • إعلانات محركات البحث (إعلانات جوجل – يوتيوب).
  • إعلانات المؤثرين (المؤثر هو أي شخص له جمهور على أي منصة، والذي تتعاون معهم البراندات للوصول لهذا الجمهور).

كل هذه الصور المختلفة وغيرها هي واحدة من استراتيجيات الترويج، وكما أشرت سابقاً، الإعلانات لها أهمية كبيرة خصوصاً الإعلانات الرقمية بسبب سهولة تتبع نتائجها.

3- ترويج المبيعات (Sales Promotion)

ترويج المبيعات المقصود به عمل خصومات وعروض لفترات معينة أو في أوقات معينة في السنة، أو حتى توزيع كوبونات خصم على العملاء بشكل شخصي.

ترويج المبيعات ليس فقط خصومات، فيمكنك أن تروج لخدمة إضافية مثل التوصيل المجاني في حالة شراء عدد معين من المنتجات أو الشراء بمبلغ مالي معين، أو توزيع عينات مجانية من المنتج.

كل هذه الأفكار وغيرها تندرج تحت استراتيجية ترويج المبيعات طالما تعتمد بشكل مباشر على تكلفة المنتج أو الخدمة التي سيحصل عليها العميل مقابل مبلغ مالي معين.

4- العلاقات العامة (Public Relations)

هذه واحدة من أهم استراتيجيات الترويج والتي يعتمد عليها كل الناس تقريباً في مختلف المجالات، سواء أصحاب الشركات أو حتى المؤثرين على مواقع التواصل الاجتماعي.

الترويج عبر العلاقات العامية يعتمد على بناء علاقة مع أي جهة أو مؤسسة يهتم بها جمهورك، واستغلال هذه العلاقة في نشر الوعي حول خدماتك.

على سبيل المثال:

  • رعاية حدث رياضي وتوفير بعض المنتجات بالمجان للمشاركين فيه.
  • تقديم بعض الخدمات للشركات مقابل الترويج لمنتجاتك أو خدماتك بين عملائها.
  • القيام بحملات ترويجية مشتركة (مثل حملات شركات الهاتف مع شركات المشروبات الغازية – اشرب واتكلم ببلاش).
  • التعاون مع المنظمات الخيرية.
  • تنظيم تجمع للمؤثرين في المجال الذي تعمل به.

وهناك أمثلة أخرى كثيرة، حتى على نطاق أصغر مثل تعاون صاحب قناة على اليوتيوب مع صاحب قناة أخرى بهدف الترويج للقناة.

الترويج عن طريق العلاقات العامة هو واحد من أقدم طرق الترويج ومن أكثرها فاعلية، لأنه يساعد على تقوية البراند بشكل عام بين كل المهتمين.

كما أنه يجعل العملاء يثقون أكثر في البراند بسبب شعورهم بمدى تأثيرها وانتشارها في العديد من الأنشطة، وكل هذا يؤدي إلى زيادة في الأرباح في النهاية.

كل الناس تقوم بالترويج، حتى وأنت تناقش والدك لتطلب منه أن يشتري لك شيئاً جديداً، فانت تحاول أن تزيد من وعيه بفكرة معينة حتى يتخذ القرار الذي تريد.

لهذا قبل أن تفكر في ما هو الترويج وكيف تختار الاستراتيجية الأفضل، عليك أولاً أن تحدد الهدف الذي تريد أن تحققه والإمكانيات المتوفرة لديك.

وبعد ذلك كل ما عليك هو أن تختبر النتائج وتحسن من حملاتك الترويجية المختلفة، وتذكر أهمية العلاقات الشخصية والعامة، فهي أحد أهم مفاتيح النجاح في الترويج لأي شيء.

أتمنى لك التوفيق من صميم القلب، وأرجو أن تحقق نتائج مبهرة في حملاتك الترويجية القادمة.

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFX
    FinMaxFX

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

التداول العربي
Leave a Reply

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: