كيف تقنع الزبون السعر

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFX
    FinMaxFX

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

5 خطوات في اقناع الزبون بالشراء

سواء كنت صاحب مشروع صغير أو شركة كبيرة، لكي تنجح في بيع منتجاتك/خدماتك، لا يكفي أن تنتج منتجات جيدة او تقدم خدمات مميزة و تقوم بحملات إعلانية وترويجية وحسب، بل هناك تحدي آخر ستواجهه: كيف تقنع الزبون بالشراء منك؟ كيف تحقق عدد مبيعات يلبي طموحاتك؟

و طبعا اذا أردت أن تحقق أعلى قدر من المبيعات، يجب اولا أن تمتلك مهارات التفاوض والاقناع، وان تكون ملما بالخطوات اللازمة لاقناع الزبون بالشراء منك.

كيف تقنع الزبون بالشراء في 5 خطوات

أدناه ستتعرف على خمس خطوات ساحرة في اقناع الزبائن والعملاء بالشراء:

1.قم ببيع منافع و فوائد للمستهلك لا مزايا وخصائص.

على رجل المبيعات الناجح أن يبيع منافع المنتج للزبون لا مزايا المنتج، لأن المستهلك يحتاج إلى معرفة ما سيشبع حاجاته لا للمزايا والخصائص التي يمتلكها منتج الشركة مثلاً عند عرض رجل المبيعات لسيارة على الزبون:

من الخطأ أن يقول رجل المبيعات للزبون بأن هذه السيارة تمتلك نظام حماية من الصدمات (ميزة) ولكن الصواب أن يقول رجل المبيعات للزبون بأن هذه السيارة ستحافظ على عائلتك آمنة أثناء قيادة السيارة (منفعة).

2.خاطب عواطف المستهلك بدلاً من استخدام المنطق.

من السهل اقناع الزبون بالشراء عن طريق استخدام لغة تؤثر على عواطفه بينما يصعب إقناعه عن طريق المنطق. مثلاً قول ممثل المبيعات للزبون بأن شرائه للسيارة التي تبيعها الشركة سيجعله شخصا مميزا ولافتا للأنظار (التركيز على العواطف) أفضل من القول بأن هذه السيارة متينة وقوية (التركيز على المنطق).

=> فرص تداول واستثمار :

3.تجنب الثرثرة وركِّز على أهم ما يُميِّز المنتج.

بعض موظفي المبيعات يزعجون الزبون من خلال ذكر التفاصيل المملة عن المنتج. مثلاً موظف تسويق عقاري عليه ألا يرهق الزبون بالتفاصيل عن المنزل كنوعية الطلاء ونوعية الخشب المستخدم ونوعية الديكورات ونوعية النوافذ … من الأفضل أن يتحدث عن المنافع التي تهمّ هذا الزبون كالمساحة الواسعة للمنزل والإطلالة الجيدة له فهذا أقرب لإ قناع الزبون بالشراء .

4.اخلق سببا مقنعا للزبون لشراء منتجك.

على ممثل المبيعات أن يخلق سببا مقنعا للزبون ليشتري منتجه. هذا السبب يجب أن يكون على شكل منفعة فريدة يحققها منتج الشركة للزبون. مثلاً ممثل مبيعات لشركة مقاولات في تقديمه عرضا لإحدى الجهات الحكومية من أجل إنشاء مجموعة أبنية لهذه الجهة في مدة زمنية، لن تستطيع أي شركة مقاولات أخرى موجودة في السوق إنجاز هذا المشروع في هذا الوقت القياسي.

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFX
    FinMaxFX

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

5.اجعل المنافع الي يحققها المنتج تبدو ملموسة.

الزبون يتجاهل عادة المنافع التي تكون مجرَّدة ويميل إلى المنافع الملموسة التي يعبر عنها بأرقام. مثلاً من الخطأ أن يقول ممثل المبيعات الخاص بشركة توريد مواد أولية لزبونه إن شراءك لهذه الصفقة من المواد الأولية من شركتنا سيوفر عليك التكاليف (مجردة) ولكن عليه أن يقول له إن شراءك لهذه الصفقة سيوفر عليك 25% من تكلفة الشراء ويمكن أن يقوم بالشرح للزبون كيف سيوفر هذه التكاليف بشرائه لهذه الصفقة (ملموسة).

=> القُرّاء شاهدوا أيضا :

بعد الآن أصبحت تعرف كيف تقنع الزبون بالشراء منك، أصبحت بلا شك تدرك أنك تستطيع زيادة المبيعات اذا تحدثت عن منتجك بلغة يفهمها الزبون، سوف تحصل على زبائن اكثر اذا ربطت بين فوائد استخدام المنتج بدلا من خصائص و مزايا المنتج، فهُم لا يشترون المنتج لمميزاته وفقط ، بل يتخذون قرار الشراء لاقتناعهم ببعض فوائد هذه المميزات. لذلك لا تتحدث عن الخصائص وتترك للزبون محاولة اكتشاف الفوائد الناتجة عنها.

معني ان عميل او زبون سالني لو انت مكاني هاتشتري المنتج ولا لا..دا معناه اني مقدرتش اخاطب العميل الصح وفي الحاله دي ستفشل العمليه البيعيه لان العميل في هذه الحاله مايعرفش حاجه عن منتجي بدليل اني عاوزني اخد له قرار الشراء
وفي بعض الاحتمالات كمان للسؤال دا وبيكون التعامل مختلف وفقا لكل حاله يعني نثلا
لو المنتج جديد
انا اللي رايح للعميل
ولا العميل هو اللي جايلي في محل ملابس او اجهزه كهربائيه
مسموح ليا كبائع اشاركه في قرار الشراء وليس اخذ قرار الشراء بالكامل..وشكرا

دائما ما أشعر أن سيمولايف من يكتب ههه
@soufsan يشكركم على هدا المحتوى الرائع

أقناع العميل يكون من خلال العلاقات الشخصيه تقوية العلاقات لان معظم المنتجات متشابة في المواصفات

لو العميل سالني لو انت مكاني هاتشتري ماذا اقول

كيف تقنع الزبون السعر | اقناع الزبون بسعرك

مفهوم السعر المرجعي

يعرف السعر المرجعي بأنه انسب سعر للسلعة من وجهة نظر المستهلك حيث يحكم المستهلك على السعر الحالي للمنتج من السعر المرجعي لديه وهو السعر الذي اشترى به سابقا او السعر السابق للمنتج.

السعر المرجعي للمنتج يكونه المستهلك نتيجة مقارنة يجريها بين أسعار السلع الأخرى داخل نفس الفئة والتي تمثل مرجعية للمستهلك لسعر السلعة التي ينوي شرائها، وتعتبر العناصر الترويجية وخاصة تنشيط المبيعات (الخصومات، والتخفيضات، وغيرها) دور مهم في تشكيل السعر المرجعي للمستهلك وتجعله لا يرغب في دفع سعر أعلى منه

للمزيد عن طرق ترويج المبيعات اقرأ هذا المقال الترويج

ولمعرفة كيفية تنشيط المبيعات وأساليبه اقرأ مقال تنشيط المبيعات

وتؤثر أساليب تنشيط المبيعات أما بالإيجاب او بالسلب على قرار المستهلك فإذا كان السعر مثلا عند التخفيضات أعلى من السعر المرجعي للمستهلك بخصوص السلعة فإنه يراها خسارة بالنسبة له أما في حالة أن السعر بعد التخفيض اقل من السعر المرجعي له فإنه يراها صفقة مربحة ويجب استغلالها وشراء هذه السلعة

فلذلك تلجأ أغلب المحلات الكبيرة والعلامات التجارية الكبيرة لاستخدام هذا الأسلوب مع زبائنها حيث تضع أسعار كبيرة لسلعها حتى يتثبت لدى المستهلك السعر المرجعي ويفهم بأن هذا السعر هو السعر الحقيقي للسلعة وبعد ثبات السعر بعقل الزبون تقوم هذه الشركات باستخدام وسائل تنشيط المبيعات (خصومات، عروض، تخفيضات، …الخ) لجذب الزبون لشراء هذه السلعة ليعتقد بأنها صفقة بالنسبة له ولنجاح هذا الأسلوب يجب أن يكون حجم التخفيض كبيراً مقارنه بسعر السلعة مثلا تخفيض 30% 50% او 70% او غيرها

سياسات التسعير

طرق التسعير مختلفة ، وتختلف حسب سياسة الشركة، وتقوم الشركة بالتسعير بما يتناسب مع أهدافها الأساسية. ومن أهم الطرق المتبعة في التسعير ما يلي:

لقد كان لظهور شبكة الإنترنت دور كبير بنقل مركز القوة إلى المستهلك بسبب الخيارات والمعلومات التي تظهر على الشبكة. لذلك وجدت شركات كثيرة تصنع المنتجات حسب حاجة كل عميلٍ مثل شركة Dell للكمبيوترات . وهناك شركات تمكن المستهلك من وضع السعر الذي يرتئيه مقابل التخلي عن بعض المواصفات.

• المزادات العلنية على الإنترنت

المزادات هي أكثر الطرق المتبعة للشراء سواء بالطريقة التقليدية أو بالطريقة الإلكترونية وهذه الطريقة تؤثر مباشرة في عملية التسعير. ويمكن لأي شخص عرض المنتجات عبر الشبكة لبيعها عن طريق المزاد ومن المواقع المخصصة الشهيرة بالمزادات هي ebay -.ويمكن عن طريق هذه المزادات الحصول على السلع النادرة مهما غلا ثمنها وهي فائدة للبائع والمشتري. وهذه الطريقة مستحبة من قبل الكثير وتوفر عناء مراقبة المزاد حتى نهايته.

أما طرق المزادات المتبعة على الشبكة هي :

المزادات العادية: وهي المزادات التي تحدد بوقت معين ويقوم البائع باستخدام طرق الضغط على المشترين للحصول على أعلى سعر.

المزادات الهولندية: وتتم عندما يكون لدى البائع أكثر من وحدة من السلعة ويحصل الفائزون كلٌ منهم على وحدة من السلعة بأقل سعر تقدم به أحدهم.

المزادات العكسية: وهي عكس السابقة بحيث يقدم المشترون السعر للسلعة المراد شراؤها والبائعون يقدمون عروضهم .

التسعير عبر الإنترنت

التسعير عبر الانترنت يتصف بالمرونة وعدم الثبات وتحدد الأسعار إما بالمفاوضات بين البائع والمستهلك أو بالمزادات . لذلك يرى بان التسعير عبر الشبكة شبيه بأسعار السندات والأسهم في البورصة.

تتميز الأسعار عبر الإنترنت بالانخفاض والسبب يعود للتنافس الشديد بين الشركات العارضة على المواقع المخصصة لذلك مما يتيح الفرصة للمستهلك بمقارنة الأسعار والسلع المعروضة وانتقاء الأرخص وذلك بالتنقل بين المواقع باستخدام التقنيات المتطورة المتاحة عبر الإنترنت مثل برنامج Shop bots الأمر الذي يؤدي إلى انخفاض الأسعار ذلك أن كل شركة تحاول عرض السعر النسب .

توفر الإنترنت للمستهلك خيارات كثيرة بسبب الكم الهائل من المعلومات المتوفرة على الشبكة، بحيث لم يعد للبائع وسيلة للتحكم به وبالسعر إذا كان المستهلك يفضل الشراء من مكانٍ قريب ليوفر على نفسه عناء السفر بعيداً للحصول على سلعة أرخص . فالشبكة الدولية (الإنترنت) توفر له المعلومات اللازمة عن الأسعار مهما بعدت المسافة.

التسويق عبر الإنترنت يؤدي إلى انخفاض الأسعار لكي تحافظ الشركة على موقعها التنافسي. وعندما يتم الشراء بالكمية ينخفض السعر أيضاً كما هو البيع بالجملة . أما المنتجات الرقمية مثل الكتب والبرامج والاسطوانات الموسيقية والفيديوية فهي تنخفض أسعارها أيضاً بسبب تخفيض تكلفة التغليف والبريد والتخزين بحيث تسلم على الشبكة فوراً.

لابد للشركة من مواكبة التطورات التقنية للحصول على حصة بالسوق تتزايد مع زيادة الزبائن والمشترين وتحقيق الأرباح(ديوب، صقر، سليمان مجلة جامعة تشرين للدراسات 2006،168).

هذه الميزات والخصائص التي تتميز بها شبكة الإنترنت تجعلها الوسيلة الأنجع من بين الوسائل المستخدمة في العملية التسويقية وما يرتبط بها من عناصر المزيج التسويقي ويتوقف نجاح هذه العملية عبر هذه الوسيلة المتطورة على درجة تطور البنية التحتية ومتانتها كقاعدة صلبة لقيام التسويق من خلالها وخبرة الكادر البشري العامل في مجال التسويق الإلكتروني باستخدام هذه الوسائل المتطورة وفهم احتياجات الزبائن ومهارات بالتسويق الإلكتروني.

كيف تتعامل مع العميل الغاضب | كيفية التعامل مع العميل الغاضب

تعامل مع الزبون الغاضب بعناية وباهتمام ومن المفيد أن تتخيل زبونا غاضبا كشخص يعاني من ضربة شمس وستحصل على رد عنيف لذلك ساعد الزبون على التهدئة ولتفعل ذلك اتبع الخطوات التالية

استمع إليه

إن الخطوة الأولى لإرضاء الزبون تكمن أولا إقناعه بأنك قد فهمت مقصده. إضافة إلى ذلك، قم بتدوين بعض الملاحظات على مرأى منه. إنك ذلك تطمئن الزبون بأنك قد استمعت إليه جيداً.

شجعه الزبون على التحدث

شجعه على التحدث عن مشاكله والمتاعب التي يواجهوها بأن تقول لأحدهم مثلا (أنني آسف على التحدث، حبذا لو تخبرني بتفصيل أكثر كي أتمكن من مساعدتك) حافظ على هدوئك، واستمع بانتباه إلى كل ما يقوله الزبون واجعله يقتنع بأنك تتعاطف معه. لا تتخذ موقفا دفاعيا ولا تقاطعه فبتركك إياه يعبر عن سخطه تكون قد سلكت الطريق الصحيح لحل المشكلة.وعندما تتكلم أسأله أسئلة تخصه فيها على الاسترسال في الحديث عن مشكلته مستعملا كلمات مثل : لماذا ، أين ، متى ، فحين تدع زبونا غاضبا يتكلم بمطلق الحرية فلا شك بأنك ستحصل منه على معلومات أكثر.

اعرف ما يريد

حاول ان تعرف ما الذي يريده الزبون بالضبط الزبون المتذمر لا يريد معالجة مشكلته فحسب، بل يريد لها حلا شافي، هل يريد الزبون استبدالا ام استردادا ام إيصالا بالقيمة اسأل الزبون دائما عن كيفية تلبية طلبه بسؤاله مثلا (ماذا تريدنا ان نفعل؟ إن لهذا السؤال أهمية إضافية ففي كثير من الأحيان يطلب الزبون شيئا اقل تكلفه بكثير من ذلك الذي تنوي الشركة عرضه عليه.

اقترح حلول

اقترح حلا مبنيا على رغبات الزبون إذا كان الزبون مقبولا لديك وافق عليه وحققه له فورا. يقول ستانلي ماركوس في كتابه Minding the Store إن إعطاء الزبون ما يطلبه أفضل من مفاصلته إن أنت فاصلته فعلى الأرجح انك ستفقد هذا الزبون مستقبلا.

اعرف وجه نظره في حلك

في حال لم يرتح الزبون إلى حل عرضته عليه اسأله ما هو في نظره الحال الذي يرضيه ستجد أن أغلب الزبائن منصفين وعلى الأرجح فإنهم لن يراجعوا إليك طالبين استرداد نقودهم او استبدال طمعا منهم باستغلالك. وإذا رجع احدهم وكانت لديه تلك الصلاحية، إذ أن زبونا يغادر المحل غير مرتاح للنتيجة التي حصل عليها سوف لن يعود ثانية للشراء من هذا المكان في أغلب الأحيان.
قم باتصالات متابعة للتأكد من رضى الزبون وانها فرصتك لترسيخ ثقة الزبون وجعله وفيا لك أكثر من أي وقت مضى فاتصال المتابعة يكمن قناعة الزبون بالتزامك بخدمته، إن قيام شركة بإيجاد حل مرض لشكوى زبون هو أمر نادر في يومنا هذا فما بالك عندما تقوم بإضافة ذلك بخطوة أخرى إلى الأمام حينما تتصل بزبون للتأكد من رضاه. ومفتاح الحل لرضا الزبون الغاضب والساخط والمحافظة على ولائه لك هو الإصغاء لما يقوله قبل أن تتحرك لحل مشكلته.

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFX
    FinMaxFX

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

التداول العربي
Leave a Reply

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: