كيفية الاعداد لبناء قاعدة من الزبائن الأوفياء

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFX
    FinMaxFX

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

كيفية الاعداد لبناء قاعدة من الزبائن الأوفياء

لابد أولا من تعريف بعض المتغيرات والمصطلحات التي من الصعب بدونها التحدث عن العوامل التي تولد الزبائن الأوفياء وجعلهم زبائن دائمين لك

القاعدة الحالية من الزبائن Client Base

المقصود بهذه العبارة كافة الزبائن والعملاء الحاليين وهذا يشمل الزبائن الجدد او بعبارة من الزبائن الحديثي العهد.

نسبة الزبائن الجدد المتبقين new customer retention rate

المقصود بهذا التعبير النسبة المئوية من الزبائن الجدد الذين يعودون بعد تجربتهم الاولى وخلال فترة زمنية معينة وهذه الفترة الزمنية تحددها طبيعة العمل التجاري الذي تزاوله.

نسبة العملاء المتبقين client retention rate

المقصود بهذه العبارة النسبة المئوية من كافة الزبائن الذين تكررت زيارتهم للمحل خلال فترة زمنية معينة.

نصيب (الشركة / البائع) من مشتريات الزبون shave of customer

المقصود بهذا التعبير نسبة ما ينفقه الزبون على شراء سلع او خدمات الشركة محسوبة كنسبة مئوية من مجمل مشترياته من هذه السلع.

الوسطى الشهري لعدد الزبائن الجدد

هو المتوسط الشهري لعدد الزبائن الذين يشترون من شركتك للمرة الاولى ويحسب هذا الرقم باعتبار الفترة الزمنية ستة أشهر.

تكرارية الشراء Purchase frequency

المقصود بهذه العبارة متوسط عدد المرات الذي يشتري منك زبون او عميل ما سنويا.

متوسط قيمة المشتريات Average purchase

المقصود بهذه العبارة متوسط ما يدفعه الزبون لدى كل عملية شراء لسلعة او خدمة.

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFX
    FinMaxFX

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

معدل الاستنزاف Attrition rate

هو نسبة الزبائن الذين تفقدهم الشركة سنويا لاسباب عدة منها انقطاع الزبون عن الشراء اما لاستيائة من الخدمة او لتغير محل اقامته او لاسباب اخرى.
لتكن خطوتك الاولى حساب هذه المتغيرات كي تستخدمها في تحديد اهدافك بشكل مدروس وايضا كمؤشرات على مدى نجاح برنامجك.

سنعرض فيما يلي الخطوات العملية التي ينبغي اتباعها لتنفيذ البرنامج:

  1. قم بقياس المتغيرات المذكورة اعلاه بالشكل الذي يتلاءم مع طبيعة عملك.
  2. نظم اجتماعات وحلقات توعية لكافة موظفيك للتشديد على معنى وأهمية الزبائن الاوفايء بالنسبة للشركة وهناك وسائل اخرى لا سيما اذا كان عدد موظفي الشركة كبير نسبيا ويمكنك ان تعتمد على ادوات اخرى مثل النشرات الخاصة بانشطة الشركة بعرض اشرطة فيديو، قم بتقييم شهري لاداء الشركة بالاشتراك مع اولئك الموظفين الذين يحتكون يوميا بالزبائن.
  3. لا تبخل بالمكافآت او الزيادات في الرواتب على ان تكون مرتبطة باداء الموظف وتبررها المؤشرات التي اشرنا اليها آنفا سارع لمعالحة الوضع اذ دلت هذه المؤشرات على تراجع الشركة استغن عن اولئك الموظفين غير القادرين على المساهمة في تحقيق اهداف الشركة.
  4. راقب المتغيرات التي ذكرناها في نهاية كل شهر وقد يكون من المفيد عرضها على الموظفين لاستنهاض هممهم.
  5. 5. ادع موظفيك للمشاركة في تطوير برنامج العمل الذي اعتمدته اذ ان توصيات الموظفين وافكارهم وطروحاتهم يمكن ان تلعب دورا هاما في نجاح البرنامج. ولا يخفى على احد ان الموظفين سيبدون حماسا اكبر في دعم برنامج ساهموا بانفسهم في وضعه.
  6. استخدم مختلف الأدوات التسويقية التي تستهدف شرائح معينة من الزبائن. فالزبائن الجدد مثلا يجب استمالتهم بوسائل ترويجية معينة معدة خصيصا لهم لتحفيزهم على العودة ثانية.
  7. حدد اكبر خمس معوقات تزعج الزبائن من هذه المعوقات مثلا ان يكون مقسمك الهاتفي مشغول باستمرار ا وان تبديل سلعة او استرداد ثمنها يتطلب اجراءات روتينية معقدة…الخ بادر فورا إلى ازالة مثل هذه العقبات.
  8. طور برنامج العمل الذي اعتمدته بحيث يتلاءم مع الظروف المستجده وما تمليه التجربة والممارسة.

المقارنات المعيارية | دليل المقارنات المعيارية

في هذا الموضوع احب اتكلم عن المقارنات المعيارية، والتي قالباً تستخدم بهدف التحسين والتطوير بمجال معين بمؤسستك. ونبدأ بالموضوع بالتعريف على مفهوم المقارنة المعيارية.

ماذا تعني المقارنات المعيارية ؟

المقارنات المعيارية، هو القيام بعمل مقارنة مع أفضل شركة في المجال الذي تنوي تطويرها في مؤسستك وذلك بهدف الاستفادة من الممارسات المطبقة في الشركة التي تقتدي بها حتى تقوم بتطبيقها لديك. فهو اجراء تطويري بمفهوم ان لا تعد اختراع العجلة، أبدأ من حيث انتهى الآخرون.

ما هي أهم النواحي التي تقاس بالمقارنات المعيارية ؟

  • التكلفة
  • الوقت
  • الجودة

هل تنحصر المقارنات المعيارية مع افضل الشركات في المجال ؟

في الحقيقة يتجاهل الكثير امكانية تنفيذ المقارنات المعيارية داخلياً بالمؤسسة، مما يجعلك تخسر فرصة تبادل الخبرات والمعرفة داخلياً بأقل تكلفة. فـ على سبيل المثال، تبين في تقرير رضا الموظفين، بان الادارة المالية هي افضل ادارة قد حصلة على رضا الموظفين، وعليه يمكن ان يتم عمل مقارنة معيارية معها من اجل معرفة الممارسات التي اتبعها مدير الادارة للحصول على الرضا العالي، وتعميم تلك الممارسات على بقية الإدارات، مما قد يرفع رضا الموظفين على مستوى المؤسسة بشكل عام.

وحتى تكون المقارنات المعيارية أكثر فائدة عند عمل المقارنة المعيارية قم بتفكيك المجال الى مؤشرات، فاذا قمنا باستخدام المثال اعلاه (رضا الموظفين)، قم بتحديد المؤشرات التي قادت للتأثير على رضا الموظفين بشكل عام، على سبيل المثال:بيئة العمل، ترقية الموظف، الاجازات، التدريب والتطوير، الي الخ.

حيث قد تكون الادارة المالية الافضل على المستوى العام، ولكن عند تفكيك المجال لمؤشرات قد يتبين بان في احد تلك المؤشرات ادارة التسويق افضل عن إدارة المالية في مؤشر (بيئة العمل)، وعليه يمكن لإدارة المالية الاستفادة من ادارة التسويق في مؤشر بيئة العمل، حتى ولو كانت الأفضل على المستوى العام.

لماذا في كثير من الاحيان تستعين مؤسسة بشركات استشارية لعمل مقارنات معيارية ؟

في قالباً الأحيان يتم الاستعانة بالمكاتب الاستشارية لتوفير المعلومات عن الشركة التي تود المؤسسة عمل المقارنات المعيارية معها، حيث تتطلب عملية المقارنات المعيارية بعض الاحيان لعمل زيارات ميدانية وعمل استطلاعات وغيرها من الامور، خاصة عندما لاتتوفر تلك المعلومات في المصادر التي يمكن لمؤسسة الوصول اليها. ولكن قبل الاستعانة بطرف ثالث (مكتب استشاري)، قم بمحاولة جمع المعلومات عن طريق المصادر التالية:
مواقع الإلكترونية المتخصصة بتوفير معلومات بشأن المقارنات المعيارية مثل Benchmark Index
قم بالبحث عن معلومات في موقع المؤسسة المقصوده او مواقع الاحصاء
خاطب الشركة والبحث عن سبل للتعاون وتبادل المعرفة

كيف تحول الزبون الجديد إلى زبون دائم

اليك معلومة هامه يعرفها رجال المبيعات الناجحين وهي ان افضل عملائك هم عملائك الحاليين، فمعظم الزبائن لا يحبون التغيير واغلب مشترياتهم تكون من شركة واحدة وطلباتهم تتزايد كلما طالت مدة تعاملهم مع نفس الشركة فالشركات الكبيرة تجني معظم أرباحها من عملائها القدامى. أن السعي للحصول على زبائن دائمين هو الرغبة في جمع المزيد من الأرباح والأموال للشركات.

لتحويل المستهلك إلى زبون محتمل يجب إتباع التالي

  • تمديد تلك الفئة من المستهلكين الذين يجب استهدافهم باعتبارهم أكثر استعدادا من غيرهم لشراء منتجاتك وخدماتك
  • طريقة عرض منتجاتك وخدماتك.
  • التركيز على تلك الفئة من الزبائن المتمكنين الذين يمكن الاستفادة منهم أكثر من الفئات الأخرى.

أسباب تحويل الزبون الجديد إلى زبون دائم

  1. زيادة حجم مشتريات الزبون
  2. تقوية مركزك في السوق. وهذه نتيجة حتمية لتفضيل الزبون الشراء منك بدل اللجوء إلى منافسيك.
  3. نفقات تسويقية اقل وذلك لأنك لن تعد بحاجة إلى إنفاق المزيد من المال لجعل الزبون يعاود الشراء لأنه سيعاود الشراء بطبيعة الحال بعد أن أصبح زبونا دائما بالإضافة لذلك فإن زبائنك الدائمين يساهمون بالدعاية لك تلقائيا وبهذا يخفقون من حاجتك إلى الدعاية.
  4. ستكون في وضع أقوى للصمود في وجه المنافسين الذين يخفضون أسعارهم وذلك لان الزبون الوفي لن يغريه حسم بضعة دولارات.
  5. إن الزبون الذي ألِف التعامل معك معرض لام يجرب منتجاتك الأخرى، وهذا يساهم في زيادة حصتك من الزبون.

المحافظة على الزبائن تقتضي إضافة منتجات وخدمات جديدة تمليها حاجات الزبائن ورغباتهم والمستجدة والشركة السباقة في هذا المجال ستجذب الزبائن إليها ومنهم زبائنك
ومن السهل أن تنصاع إلى الرغبة في استثمار منتجات جديدة تتح لنا أسواقا جديدة ولكن من الأفضل التمسك بالزبائن الحاليين وتنميتهم، كما انه من الأسهل على الشركة زيادة حجم مبيعاتها إلى زبائنها الحاليين الذين خبروا الشركة، عوضا عن ان تلجا إلى زبائن حديثي العهد لتحقيق الغرض نفسه.

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFX
    FinMaxFX

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

التداول العربي
Leave a Reply

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: