البيع الشخصي كيف بدأ وما هي أهدافه

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFX
    FinMaxFX

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

البيع الشخصي كيف بدأ وما هي أهدافه

تعتبر عملية التبادل السلعي والاتصال المباشر ما بين البائع والمشتري من اول الأنشطة التسويقية التي تم مزاولتها والتعامل بها، ولقد حظي هذا الناشط بتطور كبير نتيجة للتطور الحاصل في البيئة المحيطة والحاجات والرغبات للزبائن والمنظمات. ان تطور وظيفة البيع الشخصي قد مر بالعديد من المراحل التي إيجازها على النحو التالي:

البيع الشخصي كعملية تبادل سلعي

ان عملية التبادل التي تتم بين منتج لسلعة معينة مع منتج لسلعة أخرى من خلال عملية التبادل (المقابضة). ان هذه العملية كان ينقصها فن التبادل وذلك لعدم وجود بدائل أخرى للسلع المعروضة، ولعدم وجود قيمة محددة لما يتم مبادلته (لعدم ظهور النقود)، انما يتم التبادل وفقا الحاجة لكلا من طرفي عملية المبادلة، فقد يتم تبديل سلعة يتطلب إنتاجها جهدا مع سلعة أخرى ذات الجهد، الوقت، الكلفة اقل مما في السلعة الأولي.

ان البيع الشخصيى لم يحظي كنشاط باهتمام كبير، وبقي كما هو عليه من حيث الجهد والمهارة لرجال البيع حتي بعد الثورة الصناعية وظهور النقود ولذلك لكون واقع النشاط الانتاجي في ذلك الوقت كان يتسم بمايلي:

  • عدم إمكانية تغطية الطلب في أسواق.
  • عدم إمكانية الاستجابة لحاجات ورغبات المستهلكين.
  • العرض اقل من الطلب بكثير.
  • عدم تنوع المنتجات المقدمة في الأسواق من الكم والانواع.
  • عدم وجود منافسة قوية.
  • الصناعات كانت فتية وغير متطورة.

علي ضوء ذلك فان دور رجال البيع في هذه المرحلة كان محددا، فهو يتعلق باقفال عملية البيع، التي لم تتطلب منهم بذل الجهود الكبيرة مثل (الحث، الإقناع، تنشيط، التفاوض…).

البيع الشخصي بحاجة لرجال بيع ذو كفاءة

ان انعكاسات الثورة الصناعية زيادة الانتاج كما ونوعا وكذلك أصبحت هنالك المنافسة بسبب دخول الكثير من المستثمرين للاستثمار في القطاع الصناعي للربحية العالية من هذا القطاع. الامر الذي يتوجب على منظمات الاعمال البحث عن رجل بيع لديه القدرة على تحقيق الاتصال المباشر مع المستهلكين لإقناعهم بالشراء من خلال حثهم وتزويدهم بالمعلومات اللازمة عن السلع والخدمات المعروضة وهذا كان نتيجة ل:

  1. اقتراب الكميات المعروضة من المنتجات من الطلب ومن ثم تجاوزه.
  2. ازدياد عدد المنظمات التي تعمل في المجال الصناعي الأمر الذي انعكس على اعداد وانواع المنتجات ادي الي ظهور المنافسة في السوق.
  3. انتشار المستثمرين في القطاعات الصناعية والخدمية على مساحة جغرافية واسعة، الامر الذي ادي لظهور الحاجة الي نقاط بيعية في الاماكن السكنية.
  4. حاجة المشترين إلى معلومات عن السلع والخدمات والمعروضة لجهلهم بها.
  5. حاجة المشترين إلى خدمات ما بعد البيع.

البيع الشخصي عنصر من عناصر المزيج الترويجي

نظرا لتطوير العملية الانتاجية وزيادة المعروض السلعي، اشتداد المنافسة، وبعد المسافة ما بين المنتج والمشتري، ظهرت الحاجة لوظيفة جديدة الا وهي وظيفة الترويج التي انطوت ضمنها وظيفة البيع الشخصي بالإضافة للعناصر الأخرى (الإعلان، تنشيط المبيعات، العلاقات العامة، والدعاية والنشر)، وفي نفس هذه الفترة ظهرت الحاجة إلى إيجاد إدارة متخصصة بالأنشطة التسويقية في الهيكل التنظيمى سميت ادارة التسويق وأصبحت وظيفة الترويج من احدي إدارتها المهمة، والبيع الشخصي احد عناصر المزيج الترويجي الفعال ووظيفة التسويق، وفي هذه الفترة تم التركيز على تصريف الفائض من الإنتاج:

  • القيام بالحملات الترويجية لإقناع المستهلكين على الشراء .
  • ظهور سوق المشترين لتفوق العرض على الطلب .

يشير (David) الي ان دور البيع الشخصي أصبح ابعد من عملية إقفال عملية البيع ليذهب إلى التوجه نحو بناء علاقات بيعية مربحة وعلي المدي الطويل من خلال التفاعل مع المشترين او الزبائن وتزويدهم بالمعلومات والإجابة على جميع استفساراتهم وتحفيزهم ومساعدتهم على اتخاذ قرار الشراء ويأتي هذا انسجاما مع الدور الذي يلعبه التسويق والانشطة التسويقية في بناء علاقات زبون مربحة على المدى الطويل وذلك من خلال تلبية حاجاته ورغباته والتأثير على موافقة وحثه على اتخاذ قرار شراء مرضي.

البيع الشخصي كوظيفة توزيعية

تتحقق عملية الاتصال المباشر ما بين البايع والمشتري في النقاط البيعية (قنوات التوزيع) وتعتبر المكان الحقيقي الذي يتفاعل به رجل البيع مع المشتري بهدف (الصميدعي)

  1. تزويد المستهلكين والمستفيدين بالمعلومات الضرورية اللازمة من المنتجات (سلع وخدمات).
  2. تقديم الخدمات البيعية التسهيلية والترويجية للمنتجات التي يتعامل بها رجال البيع داخل النقاط البيعية.
  3. إتمام صفقة البيع وتحصيل المستحقات وتحقيق إيرادات المنظمة.
  4. بناء شهرة وسمعة جيدة للنقطة البيعية و القناة التوزيعية.
  5. جذب وحث المستهلكين على الشراء.

من خلال البيع الشخصي تتحقق المنفعة الحيازية والتي تعتبر من أحد المنافع التي يحققها النظام التوزيعي وفي نفس الوقت يحققها النظام التسويقي، من خلال اتمام عملية وتحصيل مستحقات المبيعات.
ان رجال البيع الشخصي ومن خلال الاتصال المباشر والمشترين يعملون على إنجاح عملية وظيفة التوزيع وتحقيق اهدافها من خلال التعامل الكفء من المشتري وبناء الثقة والاستجابة لطلباتهم، تقديم خدمات ما بعج البيع، البيعية ، بناء شهرة وسمعة طيبة للنقطة التوزيعية وغيرها.

البيع الشخصي والتسويق المباشر

التسويق المباشر أصبح في القرن العشرين من الأنشطة التسويقية الأكثر تاثيرا في زيادة كمية)amxon) الي ان التسويق المباشر يساهم في زيادة الناتج المحلي الأمريكي بنسبة (21.2%) عام 2003 لكونه يمثل طريقة للوصول الي المشترين المناسبين من خلال العرض الصحيح والنظرة المبدعة وتقدير النتائج ومن خلال العرض الصحيح والنظرة المبدعة وتقدير النتائج ومن خلال اعتمادا على أدوات جديدة مثل بطاقات الائتمان، اجهزة الاعلام، الهاتف، التقنيات الحديثة، قاعدة بيانات (Carlol, Lisa).
في نفس الوقت يشير كل من (Shanka & Edwrd) الي الدور الفعال الذي لعبته شبكة الانترنت في نجاح التسويق المباشر من خلال تحقيق الاتصالات المباشرة مع المستهلكين وبناء قاعدة واسعة من البيانات وتقدير الطلب.
ويشير كل من (كوتلر وارمسترونج) إلى ان العناصر الرئيسية للتسوق المباشر هي:

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFX
    FinMaxFX

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

  • البيع الشخصي.
  • البيع عن طريق الهاتف.
  • البيع عن طريق البريد.
  • البيع عن طريق الكتالوجات.
  • البيع عن طريق التلفاز.
  • البيع عن طريق الخط المفتوح (المجاني).

ان العناصر التسويق تنفيذ من خلال الاتصال المباشر وجها لوجه، الاتصال بالهاتف، بالبريد، بالانترنت، الهاتف المجاني لتزويد المشترين بالمعلومات عن منتجات الشركة وحثهم على الشراء وبناء علاقة طويلة الأمد وجمع المعلومات عن الطلب المتوقع . بينما يشير كل من (Solmen & Elnora) إلى ان التسويق المباشر يمثل نظام تفاعلي مباشر ما بين البائعين والمشترين وجها لوجه او من خلال وسائل المباشرة والمتاحة للاتصال مع المستهدفين بعناية للحصول علي رد فوري وزرع علاقات زبون بعيدة المدى.
ان المستهلكين أصبحوا يدركون جيدا بان هناك من الطرق التي يمكن أن يحصلوا من خلالها على السلع والخدمات، وفي نفس الوقت هناك نوع من المخاطرة لكل طريقة. ويشير كل من (Barre & Ruf) بان البيع الشخصي يمكن أن يكون اتصال مباشر ما بين البائع والمشتري (حضور المشتري الي المتجر والالتقاء مع البائع) دون الاستعانة بالوسائل الأخرى، وهذا يعبر عن الطريقة التقليدية للبيع، ويرون بأن عناصر التسويق المباشر الأخرى تمثل نظام تفاعلي مزدوج ما بين البائع والمشتري من تحقيق الاتصال والحصول على المعلومات، إتمام صفقة الشراء، بناء علاقات
يشير (Baler & Ruf) إلى ان التسويق المباشر يتضمن ثلاث عناصر اساسية:

  • الجمهور: مستهلكين حاليين ومتوقعين
  • الترويج: رسائل موجهة، ومنفعة.
  • استعمال أجهزة الإعلام وقنوات الاتصال المتعددة، اتصال غير شخصي الذي يناشد الجمهور.

ابعاد البيع الشخصي

ان البيع الشخصي في المتاجر يعد من الطرق التقليدية القديمة ولكنه يلعب دور مهم في تحقيق الميزة التنافسية للمنتجات، التغطية البيعية، وينافس التسويق عن بعد، وان البائع يستطيع أن يسيطر على المعلومات ويزود المشترين بمعلومات دقيقة ويتعرف بشكل أدق على حاجاته ورغباته.

اهداف البيع الشخصي

ان البيع يحقق خمسة أهداف أساسية هي :

1. بناء وعي للمنتج

يتم ذلك من خلال تزويد المستهلكين بالمعلومات عن المنتج والعروض الجديدة، وتنشيط المبيعات، مناقشة المستهلكين، التفاوض، الاجابة على الاستفسارات…الخ.

2. خلق الاهتمام

من خلال الاتصال الشخصي ما بين البائع والمشتري فن البائع سوف يعمل على إثارة اهتمام المشتري للمنتجات الموجودة والمنتجات الجديدة التي قدمت.

3. تقديم المعلومات

ان رجال البيع يركزون على نشر المعلومات عن المنتجات التي يتعاملون بها ودعم ذلك بالادلة المتاحة.

4. تحفيز الطلب

ان الهدف الاكثر اهمية للبيع هو تحفيز الزبائن علي الشراء من خلال الادوار الاخري التي يقومون بها رجال البيع.

5. تقرير الصنف

وذلك من خلال بناء علاقة طويلة مع الزبائن تبني بمرور الوقت وتتطلب اتصال منتظم مع الزبون وتزويد المعلمات المناسبة:

  • انجاح الانشطة الانتاجية والتسويقية.
  • تحقيق أهداف المنظمة الإنتاجية والتسويقية.

البيع الشخصي | عناصر المزيج الترويجي | عنصر البيع الشخصي

تعريف البيع

هو العمليات التي يقوم بها رجل المبيعات وهي البحث عن زبائن محتملين وجمع معلومات عنهم وجذبهم وإقناعهم بشراء المنتجات وكسبهم ليصبحوا عملاء دائمين

فوائد واهداف البيع الشخصي

  1. تزويد المستهلكين والمستفيدين بالمعلومات الضرورية اللازمة عن المنتجات والسلع والخدمات والعروض الترويجية للمنتجات والإجابة عن أسئلتهم
  2. خلق الاهتمام بالسلعة وإثارة اهتمام المشتري بالمنتجات الموجودة والجديدة
  3. إتمام صفقة البيع وتحصيل المستحقات وتحقيق إيرادات المنظمة
  4. بناء شهرة وسمعة جيدة للنقطة البيعية وللقناة التوزيعية
  5. جذب وحث المستهلكين على الشراء
  6. تحفيز الطلب وتحفيز المشترين على الشراء من خلال الأدوار الأخرى التي يقومون بها رجال البيع.

مفهوم البيع الشخصي

هو كل أساليب الحث الشخصي التي يستخدمها البائع ليجعل الآخرين يشترون ما عنده من سلع او خدمات

أهمية البيع الشخصي

تبرز أهمية البيع الشخصي في النقاط التالية:

  1. يمثل رجل البيع الشخصي حلقة اتصال مباشر بين المنظمة وعملائها.
  2. يساهم رجال البيع الشخصي في تكوين الانطباع الذهني والصورة الطيبة للمنظمة بالنسبة لعملائها.
  3. يمثل البيع الشخصي الدور الرئيسي في البرنامج الترويجي لخطة التسويق في المنظمة .

تخطيط البيع الشخصي

يجب على الإدارة هنا ان تحدد الدور الذي سيلعبه البيع الشخصي ضمن المزيج الترويجي، وسبق القول بان عناصر المزيج الترويجي هي البيع الشخصي ، الدعاية ، الاعلان ، وسائل ترويج المبيعات، والعلاقات العامة. فالمطلوب هنا تحديد مجهود البيع الشخصي مقارنة مع العناصر الأخرى. وبعد ذلك تحديد متطلبات القيام بالدور المعتاد لرجل المبيعات وهي كما يلي:

  1. تحديد أهداف البيع الشخصي لكل منتج علي حدا.
  2. تحديد سياسات واستراتيجيات البيع.
  3. تحديد طريقة توزيع ميزانية البيع الشخصي.
  4. إدارة قوة البيع الشخصي (الافراد).

أهداف البيع الشخصي

  • خدمة المستهلكين الحاليين.
  • البحث عن عملاء جدد.
  • مساعدة بعض العملاء على إعادة بيع السلع المشتراة.
  • إبلاغ العملاء عن التغييرات التي تطرأ على السلع.
  • الاحتفاظ بمستوى معين من المبيعات.

سياسات واستراتجيات البيع الشخصي

يقصد بسياسة البيع تلك القواعد التي يتم الاسترشاد بها عند اتخاذ قرارات تتعلق بالبيع الشخصي، وعادة تشتق من اهداف البيع الشخصي. ونستطيع القول بأن السياسة هي طريقة الوصول الى الهدف المنشود، اما الإستراتيجية فهي الخطوط العريضة التي تفسر هنا قرارات البيع الشخصي، ويتطلب إعداد الإستراتيجية ما يلي:

  1. تعريف مهمة البيع: هل تبحث عن الزبائن مثلا ام تنتظر قدومهم اليك.
  2. تحديد حجم قوة البيع: أي عدد رجال البيع الاجمالي المطلوب لتحقيق اهداف البيع الشخصي ويتم ذلك من خلال تحديد:
  3. عدد العملاء.
  4. عدد الزيارات الضرورية لخدمة العميل.
  5. الفترة الزمنية التي تستغرقها الزيارة الواحدة تقريبا.
  6. مقدار الوقت الذي يمكن أن يقضيه رجل البيع في نشاط البيع سنويا.
  7. عدد أفراد قوى البيع.
  8. عدد العملاء، عدد الزيارات الضرورية لخدمة كل عميل، مدة الزيارة.
  9. متوسط وقت البيع المتاح لكل فرد سنويا.

ميزانية البيع الشخصي

هنا يجب على الإدارة أن:

  • تقدر حجم الأداء المطلوب لكل نشاط.
  • تحويل تقديرات الأداء إلى تقديرات تكلفة.

إدارة قوة البيع

إن فاعلية إدارة القوة البيعية تعتمد على دقة توصيف مهام البيع ووضع مواصفات القيام بها، فأنت تحلل الواجبات والمسؤوليات التي تتطلبها كل مهمة وتصل إلى مجموعة المؤهلات التي يجب أن يتمتع بها رجل البيع للقيام بهذه المهام، وكذلك يحدد التوصيف المفاضلة بين المتقدمين ومدى الحاجة إلى برامج تدريبية. وبشكل عام لإدارة القوة البيعية نستعرض النقاط التالية:

تحديد المناطق البيعية، مثال ذلك: منطقة وسط مصر، شمال مصر، ……إلخ.

تحديد أسس تنظيم هيكل قوة البيع الشخصي، وهناك ثلاثة مبادئ يمكن على أساسها تنظيم هيكل قوة البيع وتتمثل فيما يلي:

  1. التنظيم الذي يعتمد على تعدد المنطقة البيعية، هنا يكون لكل رجل بيع منطقة بيعية يعمل فيها، وتكون تحت إشرافه ومسئوليته المباشرة، ومن مزاياه: انخفاض تكلفة التنقل، إمكانية قياس كفاءة رجل البيع في خدمة المنطقة البيعية المخصصة له.
  2. التنظيم الذي يعتمد على طبيعة المنتج يكون لكل رجل بيع سلعة معينة أو مجموعة محددة من السلع التي له إلمام واسع بها، ويعهد له بمهمة بيعها، ومن مزاياه: تصليح في حالة السلع المعقدة فنيا، تناسب المؤسسات التي تنتج مجموعة متباينة من السلع التي لا يمت بعضها بصلة إلي بعضها الآخر.
  3. التنظيم الذي يعتمد على نوعية العملاء، وهنا يتم تقسيم رجال البيع حسب نوعية العملاء، فهناك المستهلكين النهائيين، و المستهلكين الصناعيين (الذين يشترون السلع لاستخدامها في عمليات إنتاج أخرى)، وهناك المشتري الحكومي ومنشآت إعادة البيع. ومن مزاياه: يصبح رجال البيع أكثر إلماما باحتياجات العميل ومشاكله، تحقيق وفورات في تكاليف البيع.
  4. التنظيم المركب، ويستخدم عندما تبيع المؤسسة عدد كبير من السلع لعدد من العملاء الغير متمركزين جغرافيا، وتحوي خليط من طرق التنظيم السابقة الذكر. الإشراف علي رجال البيع وتوجيههم، وغاية ذلك التأكد من أن جهودهم لا تضيع هباء. ويشمل ذلك:- ملاحظة أدائهم، تصحيح نقاط الضعف في أدائهم لعملهم، توضيح مسؤولياتهم،تحفيزهم،حل مشاكلهم
  5. تقييم أداء رجال البيع الشخصي، وهناك نوعان من المعايير لتحقيق ذلك: المعايير الكمية، الحصة البيعية لكل بائع، النصيب السوقي لرجل البيع أو الفرع، معدل التغطية السوقية، ويقيس نسبة تغطية رجل البيع لاجمالي عدد المشترين في المنطقة، معدل الاتصالات البيعية، وهو عدد مرات اتصال رجال البيع بالعملاء، المعايير الوصفية، في الحالات التي يصعب إخضاعها لمعايير كمية مثل طريقة تعامل المندوب مع العملاء، وأخيرا نعيد التركيز علي تحفيز رجال البيع للقيام بعملهم علي أكمل وجه.

وجميع النقاط السابقة تتعلق بالمهارات الواجب توافرها في قائد أسطول رجال المبيعات أو المدير التسويقي للقيام بمهام التسويق بنجاح، ونتحدث الآن عن المهارات الواجب توافرها في الشخص لكي ينجح في تسويق ما لديه من سلع أو خدمات أضافة لما ذكر سابقا من نقاط.

خطوات البيع الشخصي

  1. البحث عن زبائن المحتملين
  2. التقاء البائع بالمشتري
  3. الاتصال بالعميل المحتمل
  4. تقديم المنتج
  5. التغلب على الاعتراضات
  6. أقفال عملية البيع
  7. المتابعة

لمعرفة هذه الخطوات بالتفصيل يمكنك الرجوع لمقال خطوات البيع الشخصي

يجب متابعة ردود أفعال المشتري بعد الانتهاء من عقد الصفقة

التصنيف: فن البيع والتسويق

مقالات عن تعلم فن البيع وكيفية انجازك للصفقات وطرق التسويق والبيع الحديثة وكل ما يهم بمن يعمل بمجال المبيعات سواء صاحب مشروع او مندوب مبيعات وغيرها الكثير من المقالات المفيدة التي ستجدها بالموقع عن اساسيات البيع وفنون البيع الاحترافي مع تقديم وشرح كل اساليب البيع الناجحه ومهارات التعامل مع الزبائن والعملاء وغيرها

تصنيف وسطاء الفوركس 2020:
  • FinMaxFX
    FinMaxFX

    أفضل وسيط فوركس لعام 2020!
    الخيار الأمثل للمبتدئين!
    تدريب مجاني!
    حساب تجريبي مجاني!
    مكافأة على التسجيل!

التداول العربي
Leave a Reply

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: